Dans la sphère du commerce et marketing, il existe mille et une manières d’acquérir et de fidéliser les prospects et les collaborateurs. La prospection fait partie des étapes essentielles de la vente. Le cold calling est la méthode de prospection la plus ancienne. Certaines entreprises estiment que cette méthode est dépassée, d’autres se permettent toujours de l’adopter.
Appel à froid ou cold calling : c’est quoi ?
Le cold calling désigne une technique de vente qui consiste à téléphoner à un prospect inconnu afin de lui proposer certains services ou produits. Le contraire du cold calling, c’est warm calling. Le warm calling existe bien, et il s’agit de prospecter un client dit « chaud ».
Pour cela, le cold calling fait partie intégrante des méthodes outbound, parce que c’est l’entreprise qui cherche ses clients. Ce n’est pas le cas de l’inbound : les clients viennent à l’entreprise.
L’appel à froid ne concerne que l’appel sortant, même s’il se peut que certaines cibles contactent les téléopérateurs ou télévendeurs responsables du cold calling. Le cold calling est certes, un phoning ou prospection téléphonique, mais il peut prendre également en compte l’e-mailing, plus précisément le cold e-mailing.
Il est ainsi possible que dans certains cas, les commerciaux ou téléopérateurs se chargent de la rédaction des e-mails. Dans la plupart des cas, ils s’occupent uniquement de l’envoi des e-mails de prospection à proprement parler. Il s’agit généralement des mêmes e-mails envoyés à plusieurs personnes, c’est-à-dire à un groupe de contacts.
Les avantages à utiliser l’appel à froid
Aussi traditionnel qui soit, l’appel à froid présente de nombreux avantages. De prime abord, il aide les commerciaux à reconnaître les besoins les plus précis des clients. Les types d’objections reçues par les téléopérateurs ou les commerciaux leur permettent de mieux connaître comment entretenir une relation avec les clients cibles.
Le cold calling est un lancement très immédiat de sa marque, ses produits ou services. Avec l’appel à froid, on ne perd pas du temps à choisir les clients à appeler, puisqu’il suffit d’appeler les clients « froids » qui correspondent à l’offre que l’on propose.
Pour mener cette technique de marketing traditionnelle, il n’est pas nécessaire d’investir dans des outils digitaux. Ainsi, le coût du cold calling est très réduit.
Il faut noter que faire appel à une agence webmarketing à Madagascar s’avère parfois nécessaire pour mettre en place une entreprise de vente en ligne efficace.
Les différents inconvénients du cold calling
D’abord, le cold calling nécessite une grande capacité de persuasion. Effectivement, seuls 20% des prospects contactés qui ont l’intention d’écouter ce que les téléopérateurs ont à leur dire. Les 80% restants font objection.
Parmi ces 20%, 15% se décident à discuter jusqu’au bout, et les 10% sont ceux qui restent à convaincre pour faire des achats. Il se peut ainsi que ce soit seulement 5% qui peuvent devenir des clients chauds ou MQL ou Marketing Qualified leads
Pour cela, il faut passer des milliers d’appels pour obtenir quelque cinquante ou soixante prospects. Et pour relever un tel défi, il est impératif de motiver les commerciaux ou téléopérateurs avec des prime et bonus divers.
Le bouche-à-oreille a beaucoup d’influence dans le monde du commerce et marketing. Lorsque les commerciaux sont trop insistants ou donnent par erreur des moindres infos inexactes, la réputation de l’entreprise est en jeu.
En résumé, le cold calling présente des avantages comme des inconvénients, mais la décision de l’adopter dépend entièrement de vous.
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